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　　养老基金诉讼有可能揭露狡诈销售手段的证据。

　　Oracle 与一个知名的养老基金正在打一场旷日持久的官司，围绕 Oracle 人为地夸大云收入这个焦点，这场官司的激烈程度刚刚提升了一个档次。

　　今年 4 月数据库巨头 Oracle 驳斥了这一指控：胁迫使用内部部署软件的客户支付云订购费用，扬言否则审查软件许可证并处于惩罚，从而人为地夸大云收入。

　　2018 年 8 月森赖斯市消防队养老基金对 Oracle 提出了控告，今年 3 月又进行了修订，将德国中央合作银行集团的投资部门联丰资产管理控股公司列为首席原告；见此情形，Oracle 要求法官听取案件以驳回诉讼。

　　Oracle 在请求驳回时表示，2017 年 3 月 15 日至 2018 年 6 月 19 日期间的每个季度，其云收入都符合预期；来自少数几名前雇员的无事实根据的指控达不到立案的要求。

　　原告指控 Oracle 的文件显示：“Oracle 涉嫌违法的做法包括 Oracle 放弃对违反许可证的客户收取罚款的合同权利，不过条件是客户购买云产品。另外 Oracle 据称在客户还购买云产品时，给予客户其他产品方面的‘大幅折扣’。”

　　Oracle 辩称其销售策略很正当，声称该控告“没有表明为什么以那种方式进行促销会严重误导投资者……”

　　Oracle 进一步辩称，虽然原告们声称该公司的销售策略不正当，但他们“引用不出哪条法律、会计规则或政策阻止公司鼓励现有客户尝试新产品。”

　　九名骑士

　　上周，起诉 Oracle 的那些人奋力反击，坚称这家公司财务上对订单做手脚，以夸大云收入和云增长率。据称，这些所谓的云订单并不代表实际的客户需求，对投资者来说具有误导性。

　　原告们在回应中辩称：“Oracle 胁迫客户虚假‘购买’短期的云订购服务。事实上，这些不是实际的云销售：这些客户购买的无非是免除与 Oracle 内部部署软件有关的严厉的审计处罚这种权益，或者内部部署软件本身的折扣。”

　　原告声称，Oracle 采用了两种销售手段来抬高云销售额。第一个策略是 ABC 策略，即审计、讨价还价和成交。这包括以一种可能导致客户违反许可协议的方式来安装内部部署软件。据称，Oracle 随后进行审计，威胁要处以巨额罚款。如果客户购买短期的云订购服务，这家公司让客户可以免除许可证违反责任。

　　第二个策略涉及“附加交易”：如果客户购买短期的云订购服务，Oracle 就向客户提供内部部署软件方面的折扣。据说，在 Oracle 内部，这种交易被称为“财务工程交易”（financially engineered deals）。

　　为了支持这些说法，原告们请来九名 Oracle 前高管出庭陈述。比如说，回复文件提到了北美云销售副总裁，他“声称其团队经手的销售额中 90% 至 95% 就来自财务工程交易。”文件还声称，这名高管“看到过交给[首席执行官 Mark Hurd]的直接下属的资料上赫然写道，Oracle 的云销售额中 90% 至 95% 根本就没有使用场合。”   

　　Oracle 没有回复评论请求。IT 外媒 The Register 首次报道此诉讼时，Oracle 的媒体负责人 Deborah Hellinger 表示：“该诉讼没有法律依据；Oracle 会积极辩护以驳斥这些说法。”

　　疯狂的罚款推动云购买

　　IT 咨询公司 House of Brick Technologies 的首席执行官 Nathan Biggs 本周三接受 The Register 的电话采访时表示，针对 Oracle 的指控与他从 Oracle 客户处听到的情况相一致。

　　他说：“所有这些指控完全证实了我们从防范 Oracle 审计的客户那里一再看到的情况。Oracle 似乎不是将审计作为一项合规活动，而是似乎将此用作一项创收活动。”

　　Biggs 表示，这家数据库公司会向客户提出方案；如果客户不同意购买销售人员想要推销的东西，销售人员就会联系审计小组以启动审计工作。

　　这种审计是审计 Oracle 软件，查看已启用了哪些可以收费的功能――而在默认情况下这些功能往往被启用，可能导致数千万、甚至数亿美元的违规费用。

　　Biggs 说，他就知道有个客户被要求支付 5 亿美元的费用。“Oracle 似乎没打算要那么多的费用，不过似乎想吓唬吓唬那个客户。因此，当 Oracle 主动表示签一份金额只有这个数额 25% 的销售订单，然后再加入云服务时，这个客户会觉得自己很划算。”

　　他补充道，他公司的大多数客户已购买了短期的云订购服务，但他们并没有续订，可能从未真正使用过。

　　Biggs 表示，客户厌烦了这种强硬的销售手段，许多客户表示他们希望可以停止使用 Oracle 软件。他说：“许多客户能停止使用，但大多数客户不能”，就是由于丢弃并更换 Oracle 软件的成本和破坏超出了他们想要承受的范围。“客户不喜欢其技术，也根本不喜欢 Oracle 对待他们的方式。”