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　　2019 年，如果创业者拿着一款新 APP 的 BP 去融资，恐怕投资人会绕道走。一个事实是，急速狂奔二十多年的 C 端消费互联网，遇到“中年危机”了。

　　早在五年前，晨兴资本执行董事刘凯似乎就预料到了这种趋势。他笑称自己“钝感”，想不通 ToC 项目的商业路径，“融钱、烧钱再融钱，好像大多数 VC 和创业者都不怎么考虑，赚钱才是一个公司最紧要的事。”

　　曾供职腾讯，成为首批参与组建其战略发展部的一员，刘凯对彼时腾讯旗下上百个产品如数家珍，这份工作让他搭建起互联网产品运营的所有框架。然而 2014 年，当刘凯加入晨兴资本后，他却调转船头、选择了一条截然不同的全新赛道——ToB。截至目前，他已参与上上签、PingCap、太美医疗、神策数据、ONES、省钱快报、滴普科技等多个项目的投资。

晨兴资本执行董事刘凯

　　“闯入”VC

　　刘凯毕业于中国科学技术大学，素有“少年班神童”之称。当身边大部分同学投身学术时，他却对互联网产生了浓厚兴趣。

　　2010 年，刚毕业的刘凯在收到腾讯 offer 的同时，也拿到了阿里的 offer。而他最后选择腾讯，只因自己爱玩游戏。他还把 QQ 上的各种产品都买了一遍，好奇它是怎么运作、怎么赚钱的。

　　彼时，腾讯正处于大爆发时期。虽然股价不到 100 港元，市值也就 100 多亿，但游戏、社交等业务增长迅速。也正是靠这一契机，刘凯将互联网相关所有业务研究了一遍，后来，腾讯组建战略发展部，刘凯成为第一批参与成员，搭建起互联网运营的最初框架。

　　2008 年，央视一档节目《赢在中国》火遍大江南北，也让评委马云、熊晓鸽、柳传志、徐新等如今闻名遐迩的名字烙印在了刘凯心里。他发现，投资看似指点江山，其实是一个能够跟聪明人打交道的行业，投身 VC 的热情被瞬间点燃。

　　而选择晨兴资本，十分偶然。从腾讯离开后，刘凯曾短暂创过业，没有经验的他遇到了困难，想找投资人聊聊，于是将目光锁定在晨兴。“那时候经常读到 Richard（晨兴资本创始合伙人刘芹）的文章，他们的思考和观察都挺触动我的。”没想到，见完面后，他就被“留了下来”，换了身份，做了 6 年投资。

　　在移动互联网最高峰的时候进入 VC，刘凯不是没有迷茫过。非科班出身，刘凯在出手的第一个项目上就吃了大亏，用他的话说，“交了几千万的巨额学费”。那是一个 ToC 消费类公司，刘凯回忆，当时公司战略理念规划得很好，但整个团队没有基因和能力去落地，中间犯了很多错误，最后结果南辕北辙。但后来，那个赛道其实也跑出了头部大公司。

　　不过，正是这笔失败的投资给了刘凯试错的机会，也让他开始思考，到底什么样的公司有长期价值，什么赛道值得花 10 年、20 年精力布局？最后，他选择 All in ToB。

　　长期“变量”

　　2019 年，产业互联网是被投资人提及最多的高频词汇。从一级市场投融资数据看，80% 以上的案例都发生在产业领域，热度可见一斑。

　　晨兴资本在五年之前，当 ToB 领域的投资还是荒野时就开始布局了。“晨兴可能不是最早一波进入 ToB 投资的，但我是比较少的系统性将整个行业的公司研究过一遍的。”

　　刘凯清晰地记得，2015 年曾在某家 FA 平台上面对面看过 1046 个项目，几乎涵盖了市面上所有的 ToB 企业。如今，根据企名片的数据，整个行业一年新增创业公司约 10 万家，实现了 100 倍的数量增长。

　　不仅如此，他在深入研究过美股上百个做云 SaaS 相关的上市公司后发现，SaaS 企业在二级市场的估值体系已经变了。“今年美国上市的不少公司市值都是 100 亿美金起，但是五年前很多公司只有 20 亿美金的估值。”

　　大洋彼岸的旧金山，SaaS 行业的老大 Salesforce 市值超 1500 亿美金；另一明星企业 Slack 直接挂牌上市，首日大涨 48.5%；视频会议软件 ZOOM 上市首日大涨 70%。过去 5 年，纳斯达克指数从 4000 涨到 8000，而 SaaS 指数更是直接翻了 5 倍。

　　这是刘凯未曾预料到的。在他看来，企业服务之所以迅速发展，离不开信息化、云化、智能化，这是特别关键的“变量”，且具备长期性的机会。而这三大浪潮也是晨兴在 ToB 领域的投资主题。

　　与很多 VC 不同，晨兴在 SaaS 行业的投资一直有个执念，即用 ToC 思维去重做B端行业。这不难理解。晨兴资本于 2008 年成立，深耕 To C 产业，接连创造了携程、YY、小米集团、快手等成功的投资案例。回过头看，刘凯发现，那些在激烈搏杀中胜出的明星企业具备一个共有特性：它们都在科技端保持非常大的投入，持续拥抱最新的技术手段来保持业界领先水平。

　　因为对C段用户需求的熟稔，晨兴投资过不少有着极佳用户体验的B端产品。“这些经历促使我们不断思考，能否将这套方法论应用到供应链、B2B，甚至是产业领域，产生以小博大的裂变效果，实现近似消费互联网的增长路径。”

　　幸运的是，这些思考帮助他做了一些投资，其中一家公司在晨兴投资时主要市场在美国，是个典型的社交媒体公司，从去年开始尝试中国下沉市场，意外找到了一条极低成本触达小企业主的方式，短短半年内获得了数百万活跃的产业用户。在互联网获客成本极度高企的今天，刘凯认为这条路径的探索是创业者们应当尝试的。

　　人才“大考”

　　如果只靠技术就能完成 ToB 连接，互联网巨头们早就把市场瓜分了。每个行业每个环节的数字化场景都不一样，ToB 创业者需要在行业中扎得很深。

　　根据刘凯的观察，ToC 创业者通常某一方面能力特别强，容易单点突破，但 ToB 企业想走得长久，就要在产品基础、销售、管理等各个方面具备强能力。另外，ToB 创业者要对产品和技术有很深的理解。“先要选好服务的赛道，真的是解决行业某一个痛点，然后通过技术找一个点切入进去，而销售只是助力1—10 的增长。”刘凯补充。

　　比如，晨兴分别在 2017、2018 年投资企业级研发管理工具 ONES 的A轮和A+ 轮，最近又参与了B轮融资。刘凯清楚记得与 ONES 团队接触期间感受最深的一个细节。

　　在公司二次选择方向的时候，ONES 创始人&CEO 王颖奇和团队经过深度调研和思考，毅然决定进入研发管理领域，当时很多投资人以及同行对这个决定不理解，认为这个领域价值有限、且太拥挤了，团队扛着很大的压力埋头研发 2 年多，高效率完成了几个核心产品的研发上线，并通过商业化的闭环让很多人由怀疑转变为信任。“从颖奇身上，我看到了 Think different 的艰难，以及不走寻常路的巨大价值。”

　　半个多月前，低代码平台企业 ClickPaaS 宣布完成晨兴资本领投的数百万美金A轮融资。刘凯第一次见 ClickPaaS 创始人胡柏时，是晚上 10 点多在上海的一家酒店大堂。“胡总给我第一印象就是精力很足，虽然时间很晚，却激情澎湃充满战斗精神，每个产品的架构设计、使用方法都能娓娓道来。”他坦言，既有宏观层面思考，又能在微观产品层面具备踏实的执行力的创业者，不仅在企业服务领域少见，在消费互联网领域也是极其稀有的特质。

　　事实上，中国尚处在一个技术产品供给稀缺的时代，好的工程师非常稀少。未来，帮助企业跨越这个鸿沟，将是晨兴和刘凯的投资重点。