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　　文/唐亚华   

　　编辑/魏佳

　　来源：燃财经（ID:rancaijing）

　　上市 5 年累计亏损超 20 亿的在线英语第一股 51Talk，在 2019 年第四季度实现首次盈利。

　　3 月 9 日，51Talk 发布 2019 年第四季度财务业绩报告和 2019 年度的业绩报告，第四季度现金收入 5.823 亿元，净营收 3.979 亿元，毛利率为 72.2%，Non-GAAP 净利润 526 万元。昨日美股三大指数开盘均暴跌约7%，随后跌幅迅速扩大，触发熔断机制，一度暂停交易 15 分钟，热门中概股全线走低，但受财报利好影响，截至收盘 51Talk 股价上涨 2.84%，报收 29 美元，总市值 5.92 亿美元。

　　此前，51Talk 的股价一路飙升，从 2019 年 12 月份的 5.64 美元/股升到 2020 年 2 月底的 34.84 美元/股，后来虽然稍有回落，但以昨日的收盘价 29 美元来计算，仍然上涨了超 400%。这让人不禁好奇，曾经陷入经营亏损怪圈的 51Talk 发生了什么？

　　51Talk 成立于 2011 年，2016 年上市。最初公司发力成人英语，后转向青少年，将策略调整为“菲教+下沉市场”。聚焦发力之后，51Talk 在 2019 年亏损收窄，第三季度一对一业务盈利，第四季度实现整体盈利。

　　“现在 51Talk 的股价上涨受到了 Q3 公布的一对一业务盈利的影响，同时，疫情带来的影响虽然还没反应在业绩里，但是已经反应在股价里了，影响了大家的预期。”蓝象资本合伙人周爽提到。

　　业绩数据向好，但 51Talk 也面临着挑战。首先，在线一对一模式增长慢、规模不经济，弱化了班课和研发，51Talk 的想象空间有限，未来持续扩大对师资能力、运营能力的考验变大；同时，51Talk 如今被验证了的商业模式未来会迎来更多的对手入局；最后，如果没有新的增长模式和科技杠杆撬动，很难提高资本市场对 51Talk 的预期。

　　01　　

　　成立 9 年累计亏损超 20 亿

　　首次实现整体盈利

　　财报显示，51Talk 在 2019 年第四季度净营收人民币 3.979 亿元，去年同期为 2.981 亿元；现金收入人民币 5.823 亿元，去年同期为 5.032 亿元；毛利率 72.2%，去年同期为 62.5%。Non-GAAP 净利润 526 万元，首次实现整体盈利。

　　公司创始人兼首席执行官黄佳佳表示：“财务方面，公司在这一季度首次实现了整体盈利。随着聚焦菲教业务和城市下沉战略的贯彻执行，菲教青少一对一业务的现金收入达到 5.017 亿元，同比增加 37.2%，占总现金收入的 86.2%。”

　　全年来看， 51Talk 营收 14.834 亿元人民币，比 2018 年的 11.46 亿元增长 23%，毛利率为 70.3%，2018 年为 64.1%。对比 2014 年以来 51Talk 的营收数据，公司营收虽然一路上升，但增速在放缓。且上市以来公司一直处于亏损状态，2017 年为顶峰，亏损 5.81 亿元。

　　高额亏损与公司较高的营销成本密不可分。艾瑞数据显示，从营销费用来看，在线教育公司营销费用占营收比率均超 40%，其中尚德机构和英语流利说分别为 79% 和 78%，51Talk 为 69%，均处于较高水平。

　　51Talk 从 2016 年至 2019 年的营销费用分别为 4.65 亿、6.57 亿、7.13 亿、7.92 亿，居高不下的销售费用暴露出行业获客难、销售费用过高导致严重亏损的问题。营销支出也就是获客成本，主要由广告、营销活动、试听课成本组成。51Talk 曾冠名热门综艺《王牌对王牌》，请王俊凯成为其新的品牌代言人等，在获客上花费不菲。

　　不过，近两年来 51Talk 亏损开始下降，2019 年取得了较大成效，公司亏损由 2018 年的 4.17 亿收窄至 9950 万元。

　　结合业务来看，51Talk 经历了由成人到青少年英语，从美教到菲教，从一二线城市到下沉市场的探索，取得了相对明显的成效。事实上，51Talk2019 年底发布第三季度财报，公布一对一业务首次实现盈利时，市场预期就开始有了好转，这也是在线教育 K12 赛道 1 对 1 模式首次公布的单季度盈利。

　　在研发投入上，财报显示，51Talk2016 年以来研发成本为 1.53 亿、2.23 亿、1.85 亿，前半段投入较大，51Talk 自主研发了具有新一代音视频技术的真人在线互动教学平台 AirClass 系统，用 AI 技术赋能教学体验，可以做到表情识别、语音识别、语速识别等。不过近年来其研发费用在逐渐减少，2019 年降到了 1.57 亿元。

　　2019 年底，受第三季度财报利好的影响，再加上疫情下在线教育迎来爆发，51Talk 面向全国小朋友免费提供英语在线课，收获品牌声誉与口碑的同时，营销成本骤降，新增用户激增，种种因素叠加下市场反应超预期，股价走上了一路攀升的快车道。

　　VIPKID 前高管、在线教育专家王思锋告诉燃财经，51Talk 聚焦到针对低线城市少儿英语市场的菲教业务，同时消减了成人英语和哈沃（针对高端市场的品牌）投入，的确持续带来了新的变化。教育市场的分散化，是因为用户年龄、城市层次、师资供给、班型和产品形态等几个维度的矩阵式区隔划分。51Talk 目前聚焦的低线城市少儿英语市场是一个细分的增量市场，必然会有一个阶段的红利期。

　　但同时他表示，51Talk 这样转型的代价，是增长率的损失，51Talk 在一二线城市少儿英语一对一、小班课的失利，不能归因于市场空间的问题，毕竟，在体量和市场占有率上比同台竞争的 VIPKID 这样的头部企业有明显劣势。而这次收入转正，可以归因于找到一个竞争相对不激烈的低价市场，但随着这个市场的竞争，51Talk 的产品定位以及组织能力是否能够支撑他们继续走高，还需要时间验证。

　　02　　

　　方向多次调整

　　菲教+下沉市场走出差异化

　　51Talk 成立于 2011 年，从成人英语课程起家，公司有着强大的投资方阵容。2011 年 12 月，徐小平投资了 51Talk 的天使轮，他在当时表示：“做天使投资就是遇到优秀的人就给他一笔启动资金，作为一个从新东方出来的人，希望有一个教育机构能够灭掉新东方，只有小公司灭掉大公司，才能推动行业创新。”

　　此后，2013 年 5 月，51Talk 获得 DCM200 万美元A轮融资；2013 年 12 月，获 DCM 和顺为基金、多玩（YY）投资的 770 万美元B轮融资；2014 年 7 月、8 月，获得 DCM、多玩、顺为等投资的 2820 万美元C轮融资；2015 年 8 月，获得 DCM、顺为等投资的 2000 万美元D轮融资。资本助力之下，51Talk 于 2016 年 6 月在纽交所上市，是国内在线教育赴美上市第一股。

　　然而，随着成人在线英语行业增速放缓，51Talk 的发展之路并不顺利。2015 年年底，公司将重心转向 K12 领域青少儿英语，2017 年中旬 51Talk 发布在线少儿英语品牌哈沃美国小学，向高端市场迈进，但反响平平。

　　最终，51Talk 选择的路线是聚焦菲教，挺进下沉市场。这一次，51Talk 终于找对了方向。

　　2019 年底，易观发布《中国互联网青少儿英语教育行业洞察 2019》显示，在线青少儿英语教育赛道马太效应显现，头部品牌的用户份额已占据市场总量的 69%，51Talk 在全国及非一线城市用户体量双双位居第一。

　　目前的在线教育品牌中，主打一对一欧美外教和菲律宾外教是主流。有人注重“口音血统”，有人价格优先，菲教和欧美外教的比较一直未停止。

　　相比之下，菲教 1 对 1 的最大特点是高性价比。首先，欧美外教的成本很高，在一节高达 150 元左右的课程中，60% 甚至更多的比例要支付给外教，而菲教最低单价可至 40 元，毛利率可以达到 65%。二三四线城市的外教资源稀缺，支付能力较一线更弱，用户对价格更加敏感。其次，菲律宾作为以英语为官方语言的国家，国民的英语素质在整个亚洲处于前列。菲律宾与中国没有太大时差，作息时间也比较同步，学生选择上课时间比较自由。

图 / 视觉中国

　　同时，51Talk 在一线城市市场日趋饱和的情况下，向二三四线城市下沉，在“规模”和“经济”中间寻找平衡。

　　在线教育风口催生了一大批新老教育品牌入局，VIPKID、DADA 英语、TutorABC、跟谁学、掌门一对一等品牌崛起，学而思网校、新东方在线也在加速布局，意味着 51Talk 要面临更加激烈的竞争。

　　2017 年，51Talk 开始调整课程价格、产品服务来匹配三四线城市教育需求。51Talk2018 年第一季度财报显示：其低线级城市的学生数量占比从 2017 年 Q4 的 53% 涨到了 2018Q1 的 60%。相比一线城市 63% 的增长速度，低线级城市达到了 88%。

　　尝到甜头后，51Talk2019 年发布1+2+1 核心战略，提出 2019 年覆盖 1000 座以上城市，贯彻“外教 1 对1+ 专业中教辅导”的教学理念，强化菲律宾外教的战略地位。

　　03　　

　　一对一盈利模型很难优化

　　未来仍存挑战

　　有分析认为，51Talk 能通过一对一业务实现稳定盈利创造一个小而美的培训机构品牌，但因为这是一个垂直窄众市场，少儿口语学生的生命周期相对 K12 教培较短，其非刚需属性使得它容易受到 K12 课外辅导的挤压，有限的市场空间和运营杠杆决定了公司的市场和利润空间相对有限。

　　蓝象资本合伙人周爽告诉燃财经：“行业内对于在线一对一模式的盈利能力普遍信心不足。51Talk 专注在了别人都觉得很难的一个产品形态上，并且，从最近两期财报来看，已经把它做到盈利，很了不起。尤其是在去年以来在线教育屡次面临盈利难题和经营危机的时候，51Talk 能聚焦眼前，把自己定义的菲教+下沉市场的战略决策执行好。从结果的公开季度财报来看，2019 年经营性现金流 3.979 亿元，2018 年运营现金流为 0.298 亿元。现金流健康度也都有了很大的进步，显示在股价的提升上。”

　　一对一模式有其自身的优缺点，周爽提到，从课程设计来说，一对一是最好上手的，用户体验好，对老师的个人教学能力要求比大班要低，但问题就是成本高；另外，从产品设计来说，从一对一转到小班课，从小班课转到大班课难度不断上升，也是一个毛利率不断上升的过程，行业中都在研究如何在产品设计、用户体验、知识交付、效果外化、盈利度上寻找一个平衡点。

　　“51Talk 做出了一个组合创新，我认为它选择菲教可以有效降低成本又不太影响用户体验，下沉市场的家长对英语口音之间的细微差别不太挑剔，而在一线城市，VIPKID、哒哒英语等的市场占有率已经较高。通过菲教和下沉市场这样的组合，看来 51Talk 找到了适合自己的路线。”周爽表示。

　　在线一对一模式最大的壁垒是品牌和师资，51Talk 已经是一个上市公司，品牌可以持续扩大，公司持续发展的难点在于保证稳定的师资和教学质量。

　　在周爽看来，当一个有效的产品形态被验证以后，竞争就会加剧，正如 2019 年在线大班课被验证后行业出现了白热化的竞争一样，51Talk 下一步也会面临更激烈的竞争，不过他们具有一定先发优势。

图 / 视觉中国

　　既然 51Talk 的组合创新能打破行业盈利难题，它也会借此成为在线教育行业的一匹黑马吗？

　　“通常行业的共识是用一对一教育市场，到一定阶段转向一对多、小班、大班，这在商业模型上是逐渐上台阶的，但从本期财报来看，51Talk 的小班课和研发费用都有显著下降，管理层也没有公布新的战略方向，看来他们短期内会集中于强运营。”周爽表示。

　　从资本市场对上市公司的预期而言，现在 51Talk 的市值/收入的倍数相比“跟谁学”要低很多。她认为，虽然公司近期股价涨了不少，但因为在线外教一对一这个模式很难快速增长，如果没有新的科技含量，看不到迅速增长的空间和杠杆效应，所以资本市场给它的估值预期没有那么高。

　　不过在周爽看来，在线外教在中国家长群中的认知度逐渐在提高，这对 51Talk 是利好，对疫情下招生也是利好。“我们作为教育投资人，尊重酷炫的高科技型公司，也尊重踏实做好运营和产品的公司，他们可能在市值和倍数上没有高科技公司亮眼，但也有不可忽视的社会价值。”

　　整体来看，在线一对一模式盈利模型很难优化，而主打性价比的内容不一定能兼顾高质量，这都是 51Talk 要未来面临的挑战。

　　*题图来源于视觉中国。