利用Spotlight优化您的销售发现和价值销售。人工智能

聚光灯下。人工智能是一个人工智能驱动的价值智能平台，用于将客户痛苦的发现转化为优化的价值主张。我有幸与联合创始人兼首席执行官罗伊·卡梅尔（Roi Carmel）交谈，讨论平台背后的卓越思想及其对企业成功的潜在影响。

是什么让你开始成为焦点。哎，你能分享一下你迄今为止的旅程吗</在过去的10-15年里，我在几家成长期公司担任过高管职位。我是Cybereason的首席营销官和首席战略与产品官。在此之前，我在Perfecto Mobile担任首席战略产品和首席营销官。这两家公司的年经常性收入都在1000万至1亿美元之间，在我任职期间，它们都朝着高端增长。我还为一些成熟的公司提供咨询。在这些角色中，我处理过很多产品价值主张。我注意到，尽管这些公司创造了巨大的价值主张，但他们很难将其转化为运营投入市场。这意味着他们可以创造出一款为客户提供良好价值的好产品，但他们很难开展一项销售活动，这项活动依赖于理解该产品实际能解决的难题、这些难题有多大，以及如何为每个机会定位价值主张。

其他上市职能部门也是如此：营销部门根据公司的价值主张衡量渠道的准确性，客户成功运营续约的方式基于客户需要实现的价值。这是一个大问题，企业需要围绕这个问题展开合作。

我们选择从真正关注销售组织开始。首先，因为我们认为这可能是我们能够在走向市场团队中指出的最清晰、最具影响力的问题，其次，当销售团队首先与公司保持一致，然后其他所有人都与他们保持一致，最终与客户保持一致时，最好将公司与一件事保持一致。这就是我们决定从销售开始的原因。

我们所说的企业销售活动大约需要四分之一或更多时间才能完成。平均售价（ASP）从2万美元左右开始，一直到数百万美元。如果低于这个值，那么销售活动就太简单了，不会有这些问题。

我们从运营角度来看的另一件事是至少有10名销售人员的团队，因为除此之外，复杂性开始增加，变得更难管理。

我们针对的产品有助于销售人员更好地了解客户的痛苦，量化这些痛苦有多大，并为每个机会附上最具差异性的价值主张和商业案例。

基于我们帮助销售代表完成的工作，我们为经理们提供了前所未有的新视角，让他们了解他们管理的每一个机会。

如今，经理们知道他们有多少机会，这些机会处于哪个阶段，就此召开了多少次会议，甚至客户和代表之间发送了多少封电子邮件。但所有这些都是我们所说的交易的外部指标。他们不知道的是那些对话中实际说了什么。客户决定购买产品的原因是什么？为什么他们会选择这些产品而不是其他产品？这就是我们所说的价值销售的核心。我们会对销售代表的发现和价值定位进行评分。用户如何与Spotlight互动。哎?

聚光灯。人工智能可以完全集成到Salesforce或任何其他CRM中。销售代表可以与聚光灯互动。如果他们愿意，可以通过CRM使用人工智能，或者使用我们自己的独立用户界面，这是我们的许多用户实际上更喜欢的，因为它非常吸引人。

发现是销售流程中的一个阶段，销售代表试图了解客户的痛苦，确定其优先级，并能够量化每个痛苦的程度。如果他们做得不好，他们就无法为该产品定位最佳价值主张，以解决他们的高影响力问题。这是聚光灯。ai生活在代表的单一机会环境中。例如，当代表登录Salesforce并登录单一机会时，他们将从Spotlight中获得分数。ai对这次机会的发现做得有多好表示怀疑。这是聚光灯。ai建议在销售过程的每个阶段要问的首要问题。我们根据客户回答的问题（而非我们建议的问题）为发现程度打分。根据我们解释的答案，我们知道他们是否回答了所有关键问题，根据答案，痛苦的大小，以及我们能够如何定位自己来解决痛苦。

系统的输出是基于代表返回的答案，针对特定商机的完整生成的业务价值评估（BVA）。

如何确保在聚光灯下共享的客户数据的安全。哎?

由于我们暴露于敏感信息，我们从签署NDA开始，就像许多其他暴露于此类信息的销售工具一样。

从架构的角度来看，客户之间的数据是完全隔离的。我们完全合规，最近通过了纳斯达克一家上市证券公司的完全合规测试，该公司是我们的客户。

我们很乐意提供任何文档来展示我们的体系结构如何支持这种安全性，并通过任何渗透测试和其他安全标准来展示数据的安全性。你认为五年后情况会怎样

我将从两个角度回答这个问题，销售技术堆栈和聚光灯的更广阔视野。人工智能，这不仅仅是销售额。

我认为，随着人工智能的成熟，以及对创建可扩展的一致自动化所需部件的理解，销售技术堆栈正在成熟。

未来，我想我们会看到销售代表有很多虚拟助手。有时我们想到聚光灯。ai在每个肩膀上都是一个迷你CMO和CPO，在代表的耳边低语他们需要问什么，下一步需要做什么。

我认为，随着这些技术的成熟，我们将看到今天销售代表所做的更多技术工作实现自动化。例如，通过完全自动化一个商业案例，我们就省去了一遍又一遍地创建详细商业案例的劳动。

下一部分实际上是指导销售代表下一步做什么，基本上是让他们在一次会议到下一次会议中变得更聪明。如果这些平台能够做到这两件事，那么我们将看到这类公司和行业的发展速度大幅提高。

一旦这项工作做得好，销售和公司其他部门之间的一致性将显著增长。今天，我们看到的情况是，客户销售的东西与客户成功的目标完全不一致。销售和客户成功之间的一致性肯定需要成熟。客户成功需要知道为什么有人购买了产品，以及他们的期望是什么，然后在此基础上推动价值实现。它需要一条统一的道路，尤其是在SaaS世界。

管道生成也是如此。我们看到了大量喷雾和喷雾管道的产生，甚至使用ABM和其他营销技术，与该领域实际工作的一致性，以及我们如何将其复制到营销中，并推动最高效的管道，将在这些解决方案的基础上显着成熟。让你兴奋的趋势是什么

销售价值的能力，而不仅仅是基于关系或辊道台的销售，是我觉得非常令人兴奋的事情。当今市场上最大的破坏者是挑战现状的公司，因为它们能够比任何替代品更好地推动价值销售。我认为，那些不了解这一点的公司将慢慢消失，越来越多的赢家将是那些能够与客户的痛苦紧密联系、比其他公司更好地区分开来并获胜的公司。