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“做业务就好像谈恋爱,从时间上来说,有‘一见钟情’的,有‘相见恨晚’的,但大多是要投入漫长的时间和经历。同样,外贸业务员在跟进客户时,也要有‘谈恋爱’的那种心态”。
     说这话的,不是恋爱专家,更不是谈情高手,他的名字叫ConwayKang,一位专门出口LED灯具公司的外贸业务员。他用这种比喻解开了无数外贸业务员对跟进客户的困惑。

对潜在客户分类

和其他外贸业务员一样,Conway Kang也是从各种平台获得询盘。当然,他们不一定会是ConwayKang的最终客户,但他认为,对主动发来询盘的潜在客户跟进是重中之重。他的想法很简单,“因为这些询盘是公司投资的结果。”
此外,ConwayKang还会利用Google开发客户。但在实际的开发过程中,他又不单单只是使用Google,通常会多种方法交叉使用。譬如通过Google搜索出来一些潜在客户网站,然后按重要程度对这些网站进行分类,有些是需要进一步去了解的,有些只要加到量发的队列即可。分类之后,就是对那些需要进一步了解的公司进行更加全面细致的分析,例如使用各国的Yellow Page,通过海关数据获得公司负责人的名字、邮箱、电话,了解他的喜好等等,“这些信息对于业务的拓展很重要,长久之后,他们之间的优劣比较从开发客户的效率上就能看出来,劣质客户需要投入很多时间,而且效果不一定好。”他说。

做好客户管理

据调查,生意场上能在第一次拜访中做成生意的比例只占5%,也就是说,“跟进”成了销售中主要的工作。外贸业务也是如此。
正如ConwayKang所说,做业务就好像是“谈恋爱”,体现一个“追”字。他告诉C周刊,发现自己在这个过程中,虽然懂得坚持,每周每月都给客户发邮件,但自己根本没有仔细地思考过现在所“追求”的这位客户究竟是怎样的一个人,如此效率往往跟着大打折扣。“要提高效率,就要了解客户、抓重点、分配好时间。即使是大量地发,也要以这个为前提。”他说。
其实,外贸业务员所做的一切都为如何更好地管理客户,不至于当一个客户打电话过来找你时,你还要为这“不知名”又好似“天上掉馅饼”的客户在堆积如山的邮件中寻其秘影。殊不知,这是一位自己曾经联系过的客户,而自己已经有一个多月没联系过了。
“我曾找了一些CRM软件,包括outlook里面的各个工具,也许是不符合自己的管理习惯,感觉都不是很简洁方便。于是自己动手用Excel做了一个客户管理的表格,因为是根据自己的需要制作的,所以用起来很方便。后来还跟很多网友分享,大家反映都很喜欢。”ConwayKang说。

客户跟进表.xls